不会有第二个去哪儿,创业是一条新的荆棘路|去哪儿系创业者

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2017-10-24 10:05:27

  在面对C端创业时发现,不管再怎么努力,也不会再有第二个去哪儿,创业路上满是荆棘。

  【环球旅讯 龚达皝】2015年10月26日这天,时任去哪儿机票事业群COO的丘晖,刚刚与家人一起,结束了在新西兰为期十多天的假期,登上回香港的航班,他照旧关机、睡觉,一如往常。

  彼时,丘晖和老搭档杨威(CEO)领导下的机票事业群,有近700名员工,已经是一家大型互联网公司的规模了,机票也一直是去哪儿倚靠的支柱和最大的流量入口。

  根据当时Q3的财报数据显示,去哪儿机票的季度出票总量已经达到3390万张,同比增长49.4%,进一步巩固了它在线机票市场第一的宝座。

  丘晖清楚地记得,去哪儿机票出票量赶上携程,是在2013年9月份,去哪儿在纳斯达克敲钟前的事情了,“虽然在收入上可能要比携程要差,但我们的出票量第一次领先携程,之后,再也没有被他们反超。”

  在上市前,携程与去哪儿还偶尔有合作,但上市后,在抢夺市场份额、实现盈利的压力下,两家在线旅游的巨头注定要决一胜负。双方公开的口水战、桌底下的小动作,自此不断,直到去哪儿被携程并购的消息传来。

  临危受命

  北京时间晚上9点多,丘晖在香港国际机场落地,打开手机后,一长串的未接电话提醒和微信消息通知如潮水般袭来,他盯着这些消息中“去哪儿被携程并购”的字眼,一脸错愕。

  其实在当天下午,就不断传出去哪儿被携程并购的消息。晚上,随着携程CEO梁建章、去哪儿CEO庄辰超的内部邮件曝光,传言被坐实。

  多数去哪儿高管和丘晖一样,对此一无所知,他坦言,听到消息大家都很震惊,“两家公司之前一直是对手,不断地打,当时我们也在国际机票上努力赶超携程,突然就被并购,成了一家人,团队其实很不适应,难以接受。”

  这则消息也犹如一枚深水炸弹,在去哪儿的合作伙伴、供应商里炸开了锅,很多合作商也发信息给丘晖,谈论未来与OTA的合作机会与生存空间,有人看衰,有人看好。

  携程并购去哪儿、艺龙后,在线旅游的硝烟也在那一刻戛然而止。在机酒等标品领域,携程已占据半壁江山,市场尘埃落定,许多人的命运也为之牵动。

  机票市场上,携程加上去哪儿,基本掌握了航空公司50%的销售渠道,整体战略而言,去哪儿的机票业务也由进攻转为防守。节奏的变化也反应在团队心态上,原来团队憋着劲去追赶携程的势头,现在像突然泄了气的皮球。

  丘晖也坦言,自己习惯了去哪儿一贯的进攻型打法,突然要改打防守,很不适应,加上多年来与机票打交道,也让丘晖有点疲倦。“我本来只打算在去哪儿待个3-5年的,之后要么去其它公司,要么自己去创业,哪想到最后在去哪儿整整待了6年。”丘晖感慨道。

  在宣布并购的半个月后,一个代号叫“穿山甲”的C2B反向定价系统,在去哪儿机票业务上低调上线,这是去哪儿对在线机票市场的最后一次尝试,也是最具颠覆性的一次。上线一个月后,去哪儿就高调宣布,国际机票业务同比增长达350%。

  好景不长,刚过完2016年元旦,去哪儿突然遭到9家航空公司联手封杀。有业内人士称,穿山甲系统就是此次航司封杀的导火索,它颠覆了传统机票的销售模式,也损害了航司利益,而负责这个项目的正是杨威。

  在与航司的关系接近冰点下,杨威卸任机票事业群CEO,转而负责新成立的创新事业部,他牵头的穿山甲系统也被停用。当时,杨威和谌振宇找到丘晖,希望他能接任CEO,把机票业务扛起来。

  面对与航司日益僵化的关系,的确需要有人去纾解局面,最后,丘晖选择站出来,接替杨威,出任机票事业群CEO。“杨威也是我在深圳航空的老搭档了,我加入去哪儿,也是在他多次邀请下的决定。”丘晖介绍道。

  回顾当时的情形与心境,丘晖坦言,自己其实已经做好了去创业的打算,去尝试一些在去哪儿没有机会落地的东西,但既然选择站出来,他也很清楚自己的职责。

  从1月20日接任,到7月5日离任,丘晖是去哪儿机票事业群在任时间最短的一位CEO。在这半年里,大多数时间他充当着救火队长的角色,一点点去抚平与航司之间的裂隙。当去哪儿与航司之间的误解消除的差不多了,丘晖也到了告别的时候。

  从2010年3月加入,到2016年7月离开,“冒险”从传统航司进入在线旅游的丘晖,与最早只有9个人的机票组同事一起,搭建了去哪儿的TTS体系、供应链,组建了产品和运营团队,主导了产品全面包装与转型等重大事件。

  在去哪儿的6年生涯中,他个人也得到了充分发展,从刚加入时的产品经理开始,历任产品总监、高级产品总监、COO、CEO等职。现在回想起来,去哪儿最吸引他的,还是团队那种不断超越的氛围。

  丘晖的离去,也惊动了不少媒体,并纷纷揣测背后的原因:或因航司进一步挤压去哪儿生存空间;或因股权激励拿到不错的财务回报;以及对去哪儿私有化将减弱管理层控制力的预期。无论如何,丘晖已经踏上了新的未知旅程。

  翻开新篇

  离职后第50天,也就是8月25日,丘晖的创业项目“就旅行”在长沙成立,他跃跃欲试,准备把那些酝酿许久的想法,那些无法在去哪儿落地的想法,悉数付诸于就旅行上。

  这次创业,就旅行不仅沿袭了去哪儿“不问身份、大声说话,鼓励试错、快速迭代”的企业文化,丘晖还把去哪儿机票事业群大半个管理团队也带了出来。

  原来去哪儿机票事业群供应链管理部总经理肖宇、COO李沛、CTO孟祥亮,分别出任就旅行总裁、运营合伙人、技术合伙人。

  在丘晖看来,尽管携程和去哪儿占据着机票市场的半壁江山,但仍然有未被巨头覆盖的地方。比如在线上标品市场,携程偏重商旅,去哪儿偏重低价,年轻客群还没有获得足够重视。

  另外在线下市场,旅行社和TMC的机票供应链一直很薄弱,虽然携程和去哪儿的供应链非常强,但他们似乎专注于个人旅客,并不打算服务这些To B的链条。

  这就是丘晖看到的机会,瞄准C端年轻客群,特别是90后消费者,通过大数据,为他们提供具有竞争力的低价组合产品。

  为吸引年轻用户,就旅行的App采用了卡通、小清新风格的设计;后端也采用了之前在去哪儿不敢做的架构,“新的架构更轻,也更先进,都是跟着我们从去哪儿出来的几个年轻技术做的。”丘晖介绍说。

  在他的规划中,就旅行未来还将帮助年轻客群智能规划出行线路,提供相应的机票+旅行的打包产品;将采取年轻人喜爱的轻社交低价拼团模式进行销售;推出以游戏互动形式的低价预测功能,帮助用户监测最合适的票价。

  这些都是在去哪儿没有过的尝试。“但是在初期,我们还是决定先做自己擅长的,把机票酒店等标品上线再说,之后再一点点迭代,或做定制,或做机票打包产品。”丘晖说,“先把供应链、技术和C端新理念这3大优势发挥出来。”

  但是从C端切入的创业项目,最大问题依然是流量从哪里来。丘晖意识到这点,他也并不打算像之前去哪儿一样,烧钱去做,而是选择与异业合作,在高校做线下活动,做新鲜的小工具来获取用户。

  做了大半年,砸了几百万营销费用下去,丘晖发现,用户增长并没有起效,也没有突破原有几十万用户、几万日活的规模。他意识到,“携程和去哪儿已经垄断了在线机票市场的流量,就算你的体验做的再好,已经很难获得大量用户了。”

  “发现行不通后,我们立刻停止了投入,公司毕竟还有研发成本和供应链成本。”丘晖说,“现在复盘来看,花几百万就想在机票市场砸出动静,难度太大,只能是以亿计,另外当时我们的产品还不成熟,就算继续砸下去,也竞争不过携程和去哪儿。”

  丘晖也没想过要与巨头竞争,离开去哪儿时,他也与创业团队,包括和一些投资人沟通过,希望在市场上与OTA形成互补。“所以继续砸下去也没有必要,而且从投资人的角度来说,考虑到行业精准问题,也不会看好我们。”

  转型B端

  从事机票业务多年,丘晖清楚地知道,机票行业在日益规范下,通过低价竞争去获取C端客户是不合规的,而且用户也越来越重视体验和服务,每家公司都必须在同样价格水平下做出自己的特色去吸引客户。

  就旅行的计划是通过机票+玩乐、大交通行程拼接和社交拼团等新产品理念,加上校园推广和异业合作的差异化市场策略去获得年轻用户和流量。但是在巨头垄断的时代,新品牌获得用户还是需要大规模的市场推广,烧钱跟OTA对拼也违背了创业的初衷。

  因此,跟团队充分沟通后,丘晖迅速调整了方向,转型B端,专注于供应链技术整合。充分发挥就旅行在供应链整合能力和搜索与交易技术上的优势。

  公司成立切入C端的时候,为了夯实基础,B端的供应链也在布局,主要是为供应链薄弱的旅行社和TMC提供解决方案,帮助他们提高采购、交易的效率。

  不仅是技术层面的解决方案,就旅行也在思考,怎么把航司、机票代理和旅行社的产品整合进来,怎么帮助客户找到服务好、价格低的供应商,等供应链层面的解决方案。

  停掉了投入的C端业务,也渐渐没了声响,丘晖这才认识到,C端创业不抱大腿做几乎是死路一条,“流量太贵了,不是OTA把流量变贵了,而是被某些行业炒的特别高,比如金融行业、视频直播,甚至是一些灰色行业。”

  今年4月,就旅行的App索性不再更新,5月份,C端业务停止运营。之后,就旅行开始全力布局B端业务,为客户创造新的价值。“毕竟做B端可以控制成本,实现收支平衡嘛。”丘晖坦白道。

  自己很难再获取流量,那为什么不帮助那些有流量、有客源的企业客户做好机票和相关业务呢?就旅行转型背后的逻辑,其实很简单,就是充分利用好自己的优势,把优势赋能客户,从中实现价值与商业变现。

  丘晖介绍,目前就旅行主要业务有两块。

  一块是针对供应商,利用技术帮助他们做供应链,或者通过优化提高效率,然后把供应商的产品整合起来,提供给供应商自己的手机和PC商城、线上的流量平台(除OTA外),线下的旅行社门店、TMC等。

  一块是针对有流量的客户,把整合好的产品供应链接给他们,包括机+酒、机+X的打包产品,向他们提供技术和数据支持,提高交易效率,帮他们做市场营销。

  另外,就旅行也为旅行社门店搭建信息化的供应链。

  丘晖还透露,在与航司、大旅行社形成良好的合作关系后,就旅行打算尝试做点包机、团队的产品,拿库存整合线下的旅游、服务和特产等,打包做分销和技术提供商。“做供应链这么久了,我们也想拓展点新业务。”

  不过,转型的关键问题在于,那些有流量、有客源的企业客户,在巨头林立的市场缝隙下,究竟能获得多少流量、多大的客源市场。对此,丘晖表示,中国互联网的流量,开始变得越来越分散,开始沉到线下。

  “2015年下半年,我们已经察觉到线上流量开始随着手机出货量的下滑而萎缩,但整体的流量还在增长,唯一的解释就是,流量重新回到线下,回到了人与人之间。”C端的挫败,加深了丘晖对流量的认识。

  “现在你也看到了,OTA都在向线下要增量,纷纷开门店、做旅行社。”

  “在线上,OTA其实只占30-40%,其它线上平台,包括做旅行媒体、搜索、生活服务的,他们都有流量和用户,只不过他们没有机票或旅游产品相关的业务能力。”丘晖解释道。在线下,像机票代理、TMC,三四线城市做直客的旅行社,也有固定的客源和流量。

  这次就旅行转型B端面临的另一个问题是,原来的机票B2B平台,在航司去平台化和提直降代的政策下,纷纷转型,寻求新的价值和定位,就旅行能否在线下市场立足,需要有足够的资源和创新的思维,原来的老路已经走不通了。

  记者手记

  转型后的就旅行,工作重心也放在了供应链的整合,以及线下业务的拓展上。“我们打算把跟机票相关的产品都整合进来,然后把整个供应链拓展到线下去,这个渠道一旦被打通,就不只是卖机票了,也能卖旅游产品,或是其它。”


就旅行团队庆祝业务突破就旅行团队庆祝业务突破丘晖坦言,这个过程考验团队的营销能力和销售技巧,接下来会琢磨一些新鲜的玩法,把更多供应商的产品拿上来,再通过客户,把更多产品卖出去。“核心就是两件事,整合供应链做效率提升,拓展线下做市场覆盖。”

  谈及创业的感受,丘晖表示,最大的感触就是原来在去哪儿有专门的团队负责运维,系统很稳定,独立创业就失去了这些支持,需要自己去学数据库和运维的技术,摸着石头过河不说,投入还很高,不划算。

  “独立创业的好处是灵活,船小好掉头,团队讨论完就可以拍板。在大公司里创业,凡是涉及到资金和对外合作的事情,都有严格的审批流程。像公司业务转型这种,也只有在小公司才可能实现。”丘晖如是说。

  据了解,目前就旅行团队稳定扩张,并且今年第三季度开始,已突破了盈亏平衡点,实现盈利,势头正好,丘晖和他的团队正在一步一个脚印前行,他的创业故事还将继续。

来源: 环球旅讯

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