谁来拯救小张的生意,中小连锁老板们的自白

商业模式观察家 商界评论财经媒体

2017-12-07 18:11:16

有一群线下业态的腰部力量,他们渴望互联网,他们又惧怕互联网。当线上线下的并轨触及到这群人时,他们该何去何从?

“阿里又投了130多个亿收了大润发,你晓不晓得(知不知道)?”

在桌子上烫火锅的90后张春庭是一个火锅店老板,说这个话的时候,他有点失落。为了跟上这个快速的时代,他每天都要求自己定时刷今日头条,对行业的大事件如数家珍。

前段时间火爆一时的“天猫开始和夫妻店合作”的消息,让张不太理解。在他眼里,阿里出钱和大润发合作,那是强强联合,和夫妻店合作,“算个什么事”。

张略带醋意的表达,是因为像他这种比夫妻店“至少强10倍”的中小连锁商,居然没人来认领。

在线上线下并轨的节点上,他们有复杂而具体的管理诉求,也愿意为改变付费,但没有大资本来介入领航,他们也不愿意像夫妻店一样轻易主动All in”。

中小连锁商家成为了最尴尬的群体。

为了跟进行业变化,他们只能先往前冲。赶到路口他们抢到的,只是一把扫描枪。

夫妻店让消费者扫一扫收款码,而他们要扫一扫消费者的付款码。从效率上讲,这和现金找零没什么两样。就连他们2400万家的数量,也只是沿用的国内POS机出货量。

好一群被忽视的大多数。

中小连锁地位尴尬,既不能像夫妻店那样All in;又不能像大企业一样挥金如土进行互联网转型。

触网还是自嗨

重庆,长江北岸,一条不足100米的街上,有六七家中小连锁商家。

张春庭发来一张截图,那是他花钱在朋友圈打的小广告。附近又开了两家火锅店,他加盟的“临江门记忆老火锅”虽承诺6~8个月回本,但目前看来压力颇大。

张在高德、百度、腾讯三大地图认领了门店位置;找美团上架了付款功能;将自己的微信、支付宝收款码用精美的桌牌装上,放在收银台。这些是他认为的互联网化。

平时远看高大上的互联网工具,等到自己用的时候,才发现并不是那么一回事。

由品牌商提供的桌位管理,收款结算等系统,操作复杂,却与他长江南岸的两个店不能打通。每晚11点打烊后,张还要拖着疲惫的身体3个店来回跑:“每个店合伙人不一样,这个店4个人入股,北边有一个店7个人入股,算账很麻烦。”

张想要的工具,是流畅的资金结算。

相邻不远是陈晓婷的水果店,这是她从父亲11家店里“继承”的一家。

她为这个小店建了一个微信群,顾客可以在群里购买水果,陈晓婷提供到店自提和送货上门服务。

一个月下来,陈晓婷发现花样虽然多了,销量却没有明显提升。这条街上,买水果的基本都是接幼儿园放学的奶奶们。她们路过时会进来挑挑,有时连橘子的根蒂都要摘掉。

偶尔会有长江南边的顾客下单,加点配送费,陈晓婷会亲自骑电动车跑一趟。次数多了,她发现她配送上门的顾客,居然就在爸爸其他门店楼上。既然都是一家人,为什么不能直接让爸爸的其他店长送上去呢?

陈晓婷需要一个打通11家店的工具,订单就近派发。

章磊今年46岁,开了9家美发店。这条街上,唯有他的店可以依靠老顾客的会员充值打平成本消耗。他不愿意和互联网厂商合作,“提成太多,劣质顾客”是对他们的印象。

章磊曾经给他另一个新店试过美团,10多个点被提走,顾客却没有来过第二次。开店8年以来,他写满了13个本子,后来又自学转向了在excel上记账,哪位是熟客、哪位应该打折、哪位连续办了两年会员……他都门清。

但长年累月,店铺增多,数据量超过了5G8年前的顾客,章磊有的已经不记得啦,excel之外,他需要一个更先进的工具。

当互联网真的来了时,那一群美业小连锁店中的大多数,还是相信自己的笔。

9元钱的洗发水

这一群人渴望的“工具”,早在5年前就来到了这个市场。市场上把这种为企业商家提供工具性服务的称为SaaS

美业SaaS服务商找过章磊。但他的要求是将这5G数据同步,这让前来推销的业务员望而止步。商谈了好多次,才答应下来的合作,让章磊心里也没底。

服务商提供的系统,凡遇到升级就会出问题,章磊跟其他很多尝试的商家一样,都是一边用系统,一边还记在本子上。

当互联网真的来了时,他们中的大多数还是相信自己的笔。

服务商也难做。

一位从腾讯离职的Saas领域创业者,在深圳做得稍有起色后便进驻重庆。面对多种美业SaaS服务并存的境遇,他们选择免费提供系统,而依靠自己完备的供应链体系,为商家提供批发采购服务。

简言之,他们想用系统获取客户,然后做零售通之于夫妻店的事。但他们不知道,就在朝天门批发市场,这些人能以最低9元的价格,拿到一大桶高仿洗发水。

“这桶洗发水,足够洗100个头。”服务商里一个业务员抱怨,这样的“草根供应链”,他们根本打不进去。

这没有阻止服务商的脚步,市场在加速增长。根据前瞻产业研究院统计,2016SaaS市场规模接近500亿元,预计到2018年增长至892亿元,年复合增长率超过33%

随着技术的进步,点点客、微盟等新一代服务商崛起。他们能够提供更多的功能,并且尝试去打通各个渠道,帮助商家高效经营。

但大多数服务商所提供的功能都雷同,或是浮于表面,张春庭想要的“每天营收按比例分到合伙人账户”,没有一个服务商愿特意给他做。

如果将商家比作商业的螺丝钉,那么服务商就是一个固定型号的扳手,在底层商业参与个体特殊化的大背景,谁能练就一把活动扳手,应对各类螺丝钉,谁就能赢得一步。

他们不知道,就在朝天门批发市场,这些人能以最低9元的价格,拿到一大桶高仿洗发水。这一桶洗发水,足够洗100次头。

果琳的套路

陈晓婷所渴望的就近派单系统,在其他行业其实早就做到了。

酒类直供领域,四川成都的1919入驻重庆,用户网上下单时,系统自动派单到最近的门店。2017年双十一,他配送的第一单只花了557秒。

而在水果领域,来自深圳的百果园在重庆有100多家门店,重庆本土的果琳有40多家门店,他们是陈晓婷父亲最担忧的对手。和1919一样,这两个水果“老大”已经实现了就近配送,果琳在做到了一天两送。

支撑果琳运转的背后推手,便是有赞。入驻有赞后,果琳还玩出了到店自提的套路。

每开一个新店,果琳都会开启线上促销,一次蓝莓1元秒杀活动,曾售出了20000份。同时,果琳要求在开业后3天内,顾客到店自提。

顾客到店自提时,果琳员工会引导他们购买其他水果,停留时间过长后,往往其门店附近的两条街都要堵上。据说,重庆交警很气愤这样的生意,3天下来果琳卖出去约60万,交警调了不少人力指挥交通。

依托电商向实体店导入客源,而当人走进实体店时又激发了新一轮消费。这一切都源于商家对顾客的经营。陈晓婷也曾想过同样的玩法,但接幼儿园放学的奶奶们,并不吃这一套。

获客成本的增长,即是单客价值的上升。将顾客资产私有化,去挖掘每一个顾客身上的价值,似乎刻不容缓。

顾客资源已经是存量了,以人头拼销量的传统生意经排不上用场。如何提升顾客单次大额消费或是频密复购,才是中小连锁商家,乃至所有生意人的出路。

果琳只是其中之一,张春庭常在朋友圈里发布早上吃火锅的图片,他想调配一种能在重庆活得下去的清汤早餐火锅。竞争者的涌来,他需要给自己的火锅创造更多消费场景,吸引顾客提升消费频率。

有赞的资金结算业务,已打动张春庭。但对于店铺经营,他一直认为生意人要自己会玩。

重庆交警很气愤这样的生意,3天下来果琳卖出去约60万,交警调了不少人力指挥交通。

大品牌观望

1127日,杭州未来科技城国际会展中心,有赞举办了5周年庆。在一张入驻商家比例图上,自媒体占比1%,果琳所代表的线下门店占比75%

但白鸦没有去介绍他们,而是强调那8%的品牌商家。

2016年占比4%20174月占比6%201711月占比8%,大品牌入驻比例或许牵动着有赞的未来。

全心全意为中小连锁商家服务的有赞,其最大的盈利点可能是大品牌商家的服务年费。由于正港股借壳“中国创新支付”,一切财务数据都未曾在周年庆上透露。

但周年庆现场,有赞还在征集试用商家:20171231日前,所有购买有赞门店类产品(零售、美业、餐饮)的商家,享受‘买一年送一年,再送一台硬件’的共建福利。之前已付费使用门店类产品的商家补送1年服务期。”

互联网的进化,这一群腰部商业还跟不上,在他们的逻辑里,可能只有“免费”基因。部分SaaS服务就以“免费”切入的市场5年有余,有赞在他们手中应该没拿到多少好处。

毕竟,他也卖不了9元钱的洗发水。

但大品牌的进驻是缓慢的。财大气粗的他们总要先自己去试一试,等到半路上卡壳了,才有可能转身来找有赞,例如多样屋。

多样屋是一个家居品牌,行销150多个城市,500多家门店。董事长潘淑珍的想法和多数大品牌一样,要先试试。

2013年,潘淑珍看到有赞的模式,出于对自我数据资产的考虑,她成立一个40人的团队,内部去模仿一个自有系统。

2014年年,潘淑珍的系统还没建好;2014年中期,她放弃系统开始寻找市场帮助;2015年入驻有赞;20168月,有赞被潘淑珍认为是微商,潘果断退出。

201711月,潘淑珍又出现在有赞周年庆上。获得这样一个品牌客户,白鸦等了4年。而在他的大品牌合作商里,新希望乳业、王府井等,平均2~3年才能成熟合作。

“这段时间你感觉(大品牌)对接过程中有什么难度?”

白鸦:“最大的难度是,大部分品牌商没有完全改变想法。他们并不完全觉得这事自己搞不定……”

大品牌还在观望。

在五周年庆典上,有赞新零售实践场共建计划开启,那些曾离开的大品牌企业,又站在了舞台之上。

下一把蓝牙称

有赞的盈利预期,并没有孤注一掷押在大品牌身上。

通过后台不断累积的行业大数据分析,深度介入一线服务痛点,可能是有赞的下一个方向。

在现场,白鸦展示了一个新硬件,水果称。这是有赞提升交易场景效率的最新作品。

这个产品的诞生来源于综合因素。

白鸦在比对有赞所有行业数据时发现,生鲜水果领域,每一单的效率最低。

走访现场他发现,每一次顾客消费时,店员需要给水果称重,再根据重量计算最终价格,这个过程中明显让顾客多等了一段时间。完成交易后,这一单的数据并没有在库存数据内更新,这需要后续人工去补足。

能不能提高这个环节的效率?

有赞找到商米科技,打造出这一款定制蓝牙称。商品放到秤盘上,自动计算价格打印出账单,并在面向顾客那一面出示收款二维码,收付费一秒搞定的同时,库存变化同步完成。

白鸦唤商米科技CEO林喆为“老林”。整场发布会上,他在台上当众与老林私语,不下3次。

每一次,没有麦克风的老林都在第一排大声回应。据他所言,以后还会和有赞开发摄像头,根据顾客在门店是行为轨迹判定商品的进销和陈列。

这就像电商分析用户的鼠标轨迹一样。

而老林和白鸦即将开发出来的一连串硬件,很可能就是SaaS们寻找的9元洗发水。


| 黄晓军

编辑 | 王宇航

本文首发于微信公众号:商业模式观察家(ID:moshiguanch)

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